À l’heure où l’achat en ligne prend de plus en plus de place, dû notamment à la situation sanitaire, la méthode AIDA est de plus en plus utilisée.
Qu’entend-t-on par AIDA ?
AIDA, de l’anglais Attention, Interest, Desire et Action, et en français Attention (attirer), Intérêt (susciter), Désir (désir d’achat), Action (acte d’achat) est une méthode d’origine américaine. Elle se compose de 4 étapes successives qui vont chercher à inciter le prospect à passer à l’acte d’achat et donc le faire devenir client. Pourquoi successives ? Si l’attention n’est pas captée, aucune chance de susciter un quelconque intérêt et encore moins de provoquer un désir…
AIDA, un modèle qui évolue dans le temps
De nos jours, posséder le meilleur produit ne suffit pas à vendre, la concurrence est intense, les espaces de communication encombrés, les consommateurs habitués à la publicité et de plus en plus exigeants… Il est donc de moins en moins facile pour une entreprise de se faire entendre, et donc d’exister.
Les entreprises doivent donc innover et s’adapter pour les 4 étapes d’AIDA et ce dès l’étape Attention. Cette première étape représente le message adressé à la cible, celui-ci doit attirer le consommateur dès les premières secondes d’exposition. L’efficacité doit être de mise pour attirer dès le début le consommateur pour ensuite susciter l’intérêt et puis le désir d’achat.
Ensuite, l’étape la plus difficile est sans doute l’étape de l’Intérêt. Réussir à garder l’attention du prospect, susciter son intérêt, garder son attention et le convaincre de prendre de son temps pour aller plus loin est assez délicat. Pour ce faire il faut opter pour un message personnalisé, adapté à la cible, clair et simple.
Ensuite vient le Désir, l’étape ultime avant la vente. Le prospect a maintenant l’envie de posséder le produit mais ce désir à besoin d’être accentué afin de le transformer en besoin et le pousser à procéder à l’acte d’achat. Pour parvenir à cette fin, il faut montrer que l’offre peut résoudre un souci de sa vie quotidienne et répondre à un besoin, en mettant en avant les bénéfices qu’apporte ce produit.
Enfin, vient l’acte d’achat, l’étape finale, le prospect est prêt à passer à l’acte d’achat et à conclure. Pour finaliser cela, nous pouvons jouer sur certains aspects du produit comme la rareté, l’exclusivité du produit (stock, édition limitée,…) ou encore le prix (prix attractif, promotions,…) ou bien d’autre indicateurs spécifiques à ce produit pour le différencier de ceux des concurrents.
Les défauts et les alternatives de cette méthode
La méthode AIDA présente néanmoins certaines limites, la principale est qu’elle se stoppe à l’achat, aucune fidélisation ni confiance n’est mise en place et le marketing relationnel n’est pas assez marqué.
Heureusement, pour limiter ces défauts, il existe des alternatives telle que la méthode AIDAS (Attention, Intérêt, Désir, Action et Satisfaction) pour fidéliser et instaurer du ré-achat, ainsi que “AIDCAS” (Attention Intérêt Désir Confiance Action et Satisfaction) puisque la confiance accordée à la marque est un levier important pour qu’un prospect se décide à acheter et à revenir.
Hugo HERNANDEZ
