En 2020, le e-commerce représente 112 milliards d’euros en France, avec une augmentation de 8,5% par rapport à l’année précédente. Et ce chiffre augmente chaque année. Face à ce nouvel eldorado, de plus en plus d’acteurs tentent l’aventure : devenir ecommerçant.

Cependant, les conversions sont difficiles à obtenir. En effet, en France on estime que le taux de conversion moyen d’un site e-commerce est de 3%, ce qui signifie que sur 100 visiteurs, seulement 3 ont passé commande sur le site qu’ils visitent.

Il existe une multitude d’entonnoirs de conversion qui ont pour objectif de booster les ventes, certains sont spécifiques à un domaine d’activité.

En voici un qui est généraliste et relativement simple à mettre en place :

1 – L’ACQUISITION

En bref, l’objectif est ici de générer du trafic sur votre site internet. Car pas de trafic = pas de vente. Voici les 7 canaux d’acquisition principaux distingués par Google Analytics :

Recherche organique (référencement naturel, gratuit)

Il existe dans ce cas des centaines de conseils pour améliorer son SEO. En voici quelques-uns :

  • Travailler les balises title et meta description 
  • Travailler sur l’UX/UI design 
  • Rédiger du contenu de qualité (cf : Yoast sur WordPress) 
  • Donner un nom à vos images 
  • Optimiser la rapidité de votre site internet 
  • Faîtes régulièrement des audits SEO

Recherche directe 

Elle correspond à la recherche par URL

  • Ce type de recherche est souvent effectuée lorsqu’un site web dispose d’une forte notoriété, ou lorsqu’une publicité invite des internautes à se rendre sur un site grâce à une adresse URL. Il est donc primordial d’avoir une URL simple. C’est une étape à réaliser lors de l’achat du nom de domaine.

Recherche payée

Il s’agit du trafic que vous avez réussi à capter grâce à vos campagnes SEA

  • Par exemple, avec Google Ads

« Sites référents »

Cela correspond aux backlinks

  • Un vrai travail de Netlinking (développer les backlinks qui pointent vers votre site) s’impose !

Réseaux sociaux

Les internautes proviennent des réseaux sociaux, ils ont cliqué sur un lien qui redirige vers votre site web

  • Vous devez alors adopter une stratégie solide pour développer vos réseaux sociaux afin que vos followers soient tentés de visiter votre site web, puis de devenir clients. Publiez des contenus de qualité, préparez vos publications à l’avance, définissez vos objectifs (SMART)… Tout cela dans le but d’engager votre communauté.

NB : Concernant les réseaux sociaux, pensez également au retargeting qui est une arme redoutable pour convertir (les pixels Facebook, Snapchat etc… sont très faciles à installer !).

Display 

C’est tout simplement le trafic qui provient des publicités display.

Vous l’aurez compris, l’objectif est de mixer plusieurs canaux d’acquisition pour obtenir un trafic important, et surtout, pour ne pas dépendre d’un seul canal !

2 – LA MISE SOUS COUVEUSE DES VISITEURS

Ici, il y a deux solutions :

Convertir directement le visiteur en client :

Voici des exemples d’opérations à mettre en place :

  • Articles de blog 
  • Page à propos 
  • Page notre expertise

Transformer le visiteur en lead :

C’est adapté pour un produit banal mais presque obligatoire pour un produit anomal, et pour le B2B. Exemples d’opérations à mettre en place :

  • Newsletter 
  • Tchat(bot) 
  • Web Call Back 
  • Livre blanc 
  • Webinaire 
  • Formulaire de contact

Double stratégie

Une fois les informations de contact récupérées, des campagnes de trigger marketing et d’automation marketing pourront être effectuées, pour convertir le lead en client.

Il est donc intéressant d’adopter une double stratégie : fournir les informations nécessaires aux visiteurs « chauds » pour qu’ils puissent passer à l’acte d’achat. Et, renforcer la relation avec les visiteurs « froids/tièdes », qui ne sont pas encore assez mature pour acheter sur votre site. Il va falloir les « nurturer ».

Il est également impératif de travailler sa fiche produit pour convertir vos visiteurs. En effet, une description bien travaillée augmentera vos chances de conversion. Voici quelques conseils : 

Alexandre-Deparis-rédiger-une-bonne fiche-produit-e-marketing

3. LA RÉTENTION

Toutes ces étapes sont complexes et longues à mettre en place n’est-ce pas ? Il serait dommage d’avoir effectué tous ces efforts, pour ne réaliser que des ventes one-shot avec vos clients. C’est pour cela que vous devez instaurer une solide politique de gestion de la relation client (GRC). Le but est de fidéliser le client et d’optimiser son expérience (client).

Exemple de process de GRC, qui permet de mettre en place un programme d’accueil, pour les nouveaux clients, avec l’acronyme BRAVO :

  • Bonjour à (Accueillir votre lead par e-mail, téléphone etc…)
  • Représenter à (Ex : je suis NOMDUCONSEILLER de l’équipe NOMDELENTREPRISE)
  • Accompagner à Répondre aux questions
  • Valider à Les données clients dans la BDD
  • Organiser à Fixer les prochaines étapes de la relation client

Fidéliser coûte moins cher que de prospecter, même dans le digital ! C’est donc une étape à prendre au sérieux.

Faites également attention à la qualité, et à la quantité des contacts que vous avez avec vos clients. Par exemple, si vous décidez de fidéliser vos clients grâce à une Newsletter, il faudra que le contenu de cette dernière soit travaillée, et que vous l’envoyez à une fréquence raisonnable. Le plus judicieux est de demander directement à vos clients, à quelle fréquence ils souhaitent la recevoir, et quel type de sujet les intéresse => Cela permet d’éviter les désabonnements, et favorise donc la construction d’une relation pérenne.

Pour finir, vous devez également évaluer le travail que vous avez fourni (audit qualitatif de votre site, analyse des données quantitatives avec Google Analytics par exemple, questionnaire de satisfaction…) cela vous permettra de vous améliorer au fil du temps.

Alexandre Deparis

SOURCES :

Fevad
Semji
Clef2web

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